["QUIEN PONE EL ORO PONE LA REGLA"] 10 Lecciones aprendidas teniendo un negocio.

Dave Proubet de Business Advice Daily comenzó una cadena de artículos sobre las 10 lecciones aprendidas en esa 'aventura' que es tener negocio propio, a través de Congestión y del blog El secreto de las Pymes que crecen (muy recomendables ambas webs) veo que se ha convertido en una especie de guante que van recogiendo distintas webs relacionadas con la pyme y la empresa, mostrando las 10 cosas que en este tiempo han aprendido en eso de 'llevar un negocio'.


Sin que el orden signifique necesariamente la importancia, vamos con ellas...

1.- Aprende de los mejores

Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.

Esa es probablemente una de las estrategias más rentables.

Una de las lecciones fundamentales es que aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo y lo hace bastante bien en algo, siempre se puede aprender más.



2.- ¿Esperas recibir de tus clientes? Entonces da primero

Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado fríamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:

'No me conoces, no sabes si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio pero si quieres averiguarlo salta totalmente a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar, entonces yo te proporcionaré mi producto o servicio y ya podrás comprobar si se ajusta o no a lo que buscabas'.

Puede parecer exagerado, pero es algo habitual. Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar con los ojos cerrados y confiar en ellos sin que les conozcan de nada, sin haber mostrado nada de lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad en caso de que las cosas vayan mal.

En el contexto actual, donde los clientes tienen muchas opciones, eso ya no funciona y aunque muchas empresas lo tienen claro cuando van a comprar algo que precisan, no se suelen dar cuenta de que caen en ese error cuando son ellos los que venden.

Un cliente, con tantas opciones y competencia como hay hoy en día en casi todos los contextos no tiene necesidad de realizar ningún 'salto de fe a ciegas' si nosotros no somos capaces de dar un primer paso, una demostración de que somos su mejor opción, otros lo harán. Si somos tacaños dando pruebas y mostrando sin riesgo los beneficios de lo que hacemos nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).

3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos.

Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.

Esto es todo lo contrario a pensar que hay que coger nuestro presupuesto y empezar a emplearlo ciegamente en lo primero que pase. El riesgo debe ser calculado, debe ser estudiado, pero hay que afrontarlo y al final, por mucho que uno se prepare siempre está la incertidumbre de no saber realmente lo que ocurrirá hasta que todo haya sucedido.

Aún hoy muchos de los mensajes que llegan  destilan una filosofía de 'yo con mi empresa quiero conseguir un resultado pero no estoy dispuesto a invertir nada, o muy poco, prefiero cosas sin coste o no realizar apenas ningún gasto'.

El pensar que uno puede no gastar casi nada y obtenerlo casi todo es sencillamente un autoengaño, y lo que es más, esa mentalidad ni siquiera es de empresa.

Si uno 'tiene una empresa' y quiere conseguir algo a cambio de nada y no arriesgar apenas lo mejor es que cierre y opte por un puesto de funcionario.

Nadie ha conseguido más resultados sin arriesgar un poco más (siempre sabiendo lo que hacía) y sin invertir un poco más.

4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas

A veces te llevas agradables sorpresas inesperadas pero habitualmente lo que ocurre es que lo que creías que iba a dar resultados notables, luego no es para tanto. Al principio puede ser desalentador, luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).

Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero eso es un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso la principal lección práctica aprendida es plantearse las cosas como la casilla de salida y a partir de ahí buscar como ir mejorando poco a poco.

Sencillamente, tras años de experiencia en consultoría y ahora en estos meses, así funcionan las cosas a la hora de que una empresa crezca. Empezando a hacer cosas y buscando aumentar los resultados cada día.

Nadie puede adivinar el futuro. Esa es la otra gran lección práctica. Por muy preparado que se esté y muchas tácticas infalibles que se empleen, nada sale como está previsto, por eso es esencial y se repite  que 'siempre hay que probar el agua con el pie antes de lanzarse de cabeza a la piscina'.

Probar de manera limitada, ver los resultados y actuar en consecuencia es la estrategia más inteligente en todos los casos.

5.- El negocio de una empresa no es Vender
Uno no está en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Esa es la única filosofía válida. La de vender por encima de todo suele ser desastrosa.

No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.

¿Qué pasa si vendemos por encima de todo aún sabiendo que no es lo que le convenía? Que hoy hemos ingresado una venta y también plantado una semilla de desastre, porque luego vendrá la reclamación, vendrá que el cliente comentará a quien conozca como lo único que nos preocupa es vender y al final perderemos dinero con esa venta.

La estrategia de verse y actuar siempre como un solucionador de problemas, y no como un vendedor, es la que mejores resultados ha dado,  y no es por casualidad, es porque es la que mejor funciona.

6.- Sin Marketing no se consigue nada

Ni ventas, ni clientes, ni posibilidad de hacer nuestro negocio rentable. Hoy día si una empresa, emprendedor o hasta el más pequeño de los autónomos no se preocupa por su Marketing y no invierte en él, sus posibilidades de mantener su negocio en el tiempo son casi cero.

Un fenómeno muy extendido es que las pequeñas y medianas empresas compiten con un marketing casi nulo, o muy difuso, sin tener muy claro si el marketing es la promoción o cómo deben planificarlo.

En los años de experiencia con actividades de todas clases y con el aprendizaje propio  la realidad es:

'Los resultados que se obtienen son proporcionales al esfuerzo y la inversión en Marketing'.

Aprender correctamente qué es y qué nos conviene, conocer las claves que funcionan y planificar de manera que nos sea útil en el día a día son las actividades en las que tenemos que empeñarnos.

Toda inversión de tiempo y dinero en conocer más sobre Marketing y cómo ponerlo en marcha se le devolverá con creces en forma de clientes y beneficios. Garantizado.



7.- Planificar es la clave para obtener resultados

Planificar no significa tener que embarcarse en un plan interminable que luego nunca se mira ni se consulta (porque se ha perdido tanto tiempo planificando que hay mucho trabajo atrasado).

Esa es la percepción que muchos empresarios tienen por el simple hecho de que eso es lo que les ha pasado cuando han planificado...

Planificar de manera que nos sirva en nuestro día a día es muy sencillo. Simplemente:

1.- Tenga claro qué desea conseguir (algo que, sorprendentemente, no es así cuando se ahonda en muchos empresarios y emprendedores).

2.- Luego piense los posibles modos que puede utilizar para conseguir esos objetivos. Habrá varios caminos para llegar donde desea o a veces sólo uno, la cuestión es tener claras las posibilidades que hay y escoger las que parecen más adecuadas para nuestra situación.

3.- Finalmente detalle esos modos en tareas concretas a realizar. Cada una con su fecha específica. Coja esos caminos hacia sus objetivos y concrételos, no se detenga hasta que sean una lista de acciones específicas que pueda poner en su agenda en el día que toque.

Pruebe esta semana.

Plantéese qué objetivos desea conseguir en los próximos siete días (sea realista), después vea qué opciones tiene para llegar ahí y elija las que parecen más adecuadas. La siguiente labor es detallar esas opciones en una lista de tareas concretas y específicas que son necesarias para llevar a cabo en la práctica esa manera de llegar hasta sus objetivos. Recuerde siempre poner una fecha a cada tarea.

Finalmente pase esa lista a su agenda y establezca un compromiso firme de cumplimiento. Con eso verá resultados.

Muchos empresarios se dejan llevar por el día a día, por los sucesos que van ocurriendo, ese funcionamiento 'a salto de mata' tan habitual ocurre precisamente cuando no se planifica.

8.- Solo no se puede

En su actividad como empresario una de las actividades más importantes es la creación de contactos y relaciones.

Pueden ser aliados, proveedores, clientes, incluso empresas de la competencia. La cuestión es que la cantidad y calidad de oportunidades que tengamos para hacer crecer nuestra empresa es directamente proporcional a la cantidad y calidad de los contactos realizados y las relaciones establecidas.

Si nuestra agenda no es un activo valioso, si apenas hay algún nombre o no nos preocupamos mucho por extender nuestra red de contactos y aliados no creceremos demasiado.

Mire su agenda, en ella radican probablemente las mayores oportunidades que vamos a tener, cuanto más cuidada y fértil así serán también las oportunidades.

9.- El Activo más importante que se tiene es el tiempo

No, no es el dinero y aunque sí es cierto que las personas es un activo fundamental, el tiempo sigue siendo más valioso en un sentido estricto (porque aunque no quede muy políticamente correcto decirlo, la gente que se vaya de nuestra empresa a la competencia puede sustituirse con mayor o menor fortuna, pero el tiempo no).

Por tanto, si el tiempo es lo más valioso que tenemos, aprender a gestionar el tiempo (tanto por nuestra parte como por todos aquellos que están con nosotros) es una de las habilidades más fundamentales a desarrollar.


10.- Ser optimista es una cualidad imprescindible

Un empresario tiene que estar hecho de una pasta especial. No es un comentario gratuito, o se cultivan ciertas facetas como el optimismo, la capacidad de afrontamiento y el saber convivir con la incertidumbre (en un mayor grado que si se es un empleado) o se pasa muy mal trago siendo empresario.

Al final las empresas son sus personas, no máquinas infalibles. Nos afecta lo que nos ocurre, nos afecta ver pasar los días y que no nos llegue un pedido o que tengamos un problema con un cliente. Todo eso influye en cómo lo hacemos y en nuestra habilidad para gestionar nuestra empresa. Al final todo eso acaba también influyendo en los números.

Por esos motivos tan prácticos uno se da cuenta con el tiempo de que sólo tiene dos opciones, cultivar un optimismo poderoso o ir quemándose poco a poco y abandonar antes de tiempo.

Optimismo poderoso no significa hacerse ciego a lo que ocurre y pensar que todo irá bien por el mero hecho de desearlo, sino establecer el hábito de centrarse en lo positivo y en la oportunidad en vez de en los problemas.

Siempre hay problemas, siempre hay riesgo, mientras tengamos una empresa será así, la incertidumbre nos acompañará siempre cada día que abramos las puertas del negocio, por eso o cultivamos nuestra personalidad o lo vamos a pasar realmente mal.

Estas lecciones son apenas unas pocas del total aprendido. De hecho en el mismo espíritu de estos artículos está inspirado 'Cosas que hubiera querido saber antes de tener una empresa' donde se recogen esas valiosas experiencias que uno contaría a un amigo que quiere iniciarse en el mismo camino que nosotros estamos recorriendo.


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Publicado por VRF para "QUIEN PONE EL ORO PONE LA REGLA" el 7/21/2007 10:28:00 AM